談到價值主張的實際應用,有很多客戶都會有類似的困擾:花了好幾週時間,終於寫出一個讓自己滿意的價值主張,然後就……沒有然後了。
舉例個人成長教練的案例,她的價值主張寫得很棒:「幫助30-40歲女性從職場疲憊中重新找到生活熱情」。但三個月後,她跟我說:「我的價值主張很清楚,但不知道為什麼,客戶還是沒有主動來找我。」
這就是很多創業者面臨的真實挑戰:價值主張寫完了,但不知道如何把它變成實際的獲客行動。
今天想跟大家一起來探討:如何讓價值主張不再只是一句漂亮的口號,而是真正能吸引理想客戶的獲客磁鐵。
為什麼價值主張無法轉化為實際客戶?三個常見盲點
盲點一:以為價值主張就是行銷文案
很多人誤以為,有了價值主張就等於有了行銷文案。但其實,價值主張更像是一個指南針,而不是完整的地圖。
價值主張告訴我們方向,但不會告訴我們:
- 要在哪裡說這些話?
- 要對誰說這些話?
- 要用什麼方式說這些話?
這就像有了目的地,卻不知道怎麼規劃路線一樣。
盲點二:沒有設計價值傳遞的系統
價值主張寫得再精采,如果沒有系統性的傳遞方式,就像是在沙漠中大喊,聲音再洪亮也沒人聽見。
我觀察到許多創業者的價值主張就像是被鎖在保險箱裡的珍寶—珍貴但不見天日。
盲點三:忘記建立信任的橋樑
價值主張講述的是承諾,但承諾和信任之間還有一座橋需要搭建。
客戶不會因為看到一句話就立刻相信,就像不會因為看到廣告就立刻下單一樣。需要透過具體的內容和互動來建立這份信任。
步驟一:設計價值主張的展示舞台
為價值主張找到最佳展示場景
不同的價值主張,需要不同的展示舞台。就像不同的表演需要不同的劇場一樣。
如果價值主張強調「專業深度」:
- 適合舞台:深度文章、專業分享、案例研究
- 展示方式:詳細的方法論、豐富的案例、專業洞察
- 互動形式:問答交流、深度諮詢、專業討論
如果價值主張強調「溫暖陪伴」:
- 適合舞台:社群互動、直播分享、一對一交流
- 展示方式:真實故事、情感共鳴、日常分享
- 互動形式:溫暖回覆、即時關懷、陪伴式內容
建立價值主張的內容矩陣
將價值主張拆解成不同層面的內容主題:
理念層面(為什麼): 分享價值觀、信念、初心故事
方法層面(怎麼做): 提供具體技巧、步驟、工具
案例層面(證明有效): 真實轉化故事、客戶見證、成果展示
互動層面(建立連結): 回答問題、即時互動、深度交流
步驟二:建立價值主張的信任漏斗
第一層:認知階段 – 讓理想客戶發現你
在這個階段,重點不是推銷,而是讓對的人注意到我們存在。
內容策略:
- 解決理想客戶的即刻想解決的痛點
- 分享有價值的洞察和觀點
- 建立專業權威感
執行方式:
- 寫一篇解決具體問題的實用文章
- 分享一個讓人眼睛一亮的觀點
- 提供一個免費但有價值的工具或清單
第二層:興趣階段 – 建立初步信任
當理想客戶開始關注我們後,需要持續提供價值來建立信任。
內容策略:
- 持續提供深度內容
- 分享真實的成長故事
- 展示專業能力和人格魅力
執行方式:
- 定期分享有深度的內容
- 真誠回應每一個互動
- 適時分享背後的故事和思考過程
第三層:考慮階段 – 邀請合作
這是從興趣轉向行動的關鍵階段。
內容策略:
- 提供更具體的解決方案預覽
- 分享合作方式和流程
- 溫和地提出邀請
執行方式:
- 設計一個低風險的接觸點(如免費諮詢)
- 清楚說明合作流程和期待
- 用溫暖而非推銷的方式邀請
步驟三:創造價值主張的實際轉化
設計自然的價值體驗
讓潛在客戶在考慮合作前,就能體驗到我們價值主張的一部分。
體驗設計原則:
- 真實但不完整(給予價值但保持神秘)
- 個人化但可規模化(有個人感但不用一對一)
- 即時回饋(讓對方立刻感受到價值)
實作範例:
- 提供一個精心設計的自我評估工具
- 分享一個可以立刻應用的簡單技巧
- 錄製一段針對常見問題的深度解答
建立清晰的邀請流程
邀請的藝術在於:
- 創造一個讓對方主動靠近的空間
- 清楚但不強迫地說明下一步是什麼
- 即使對方不選擇合作,也要保持支持與祝福
邀請的語言模式:
開場:「如果剛才的分享對你有幫助…」
提議:「也許我們可以進一步探討…」
無壓力結尾:「無論怎麼選擇,都支持你找到最適合的路」
從價值主張到實際獲客的心態轉換
從「說服」到「吸引」
真正有效的獲客不是說服別人需要我們,而是吸引對的人主動靠近。
就像燈塔不會追著船跑,而是穩定發光,讓需要指引的船自然駛來。
從「完美」到「真實」
價值主張不需要完美無缺,而需要真實動人。
真實的力量往往比完美的包裝更能觸動人心。
從「快速」到「深度」
獲客不是越快越好,而是越深越好。
一個真正認同價值主張的客戶,比十個半信半疑的潛在客戶更有價值。
上面啊哩啊雜了一堆關於價值主張執行的東西,還是來進入正題好了。
當我們完成這三個步驟:設計展示舞台、建立信任漏斗、創造實際轉化,會發現價值主張不再是牆上的裝飾品,而是真正能吸引理想客戶的磁鐵。
更重要的是,這個過程會讓我們更清楚自己的定位和方向,也會在服務客戶的過程中不斷優化和深化價值主張。
嗯,先聊到這邊。記住,最好的價值主張不是想出來的,而是在真實服務客戶的過程中,一點一點打磨出來的。
常見問題FAQ
行動指南
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